MBA的洞察ブログ。

【タナベ　マネジメントレターから】

　問題解決型のセールスを育成する第一歩は、相手が人間であることを前提に経験科学として日常活動をノウハウ化することから始まる。

　例えば、経験科学として次のようなものがある。
　ａ．伝達の度合いは、視覚８５％・聴覚１０％・触覚２％・臭覚１.５％・味覚１.５％。

　ｂ．□・○・△を同じ数だけ並べた場合、人が最も反応するのは「○」で
あり、認知率が高い。武器を待たない人間が、他の生き物から身を守るには、相手を先に見つけることが必要であったため、相手の目の光を先に見つけ
る能力が研ぎ澄まされた。この光がまさしく「○」なのである。

　ｃ．人間の怒り曲線は瞬時に上昇し、一定の時間が経過すれば急減する。
だからクレーム対応は、まず出向いてお詫びから始めなければならない。怒りが上昇している時に、言い訳や不遜な対応をすれば、さらに怒りが増大す
る。

　ｄ．商談の際、興味を持って話を聞いている時は体が前に乗り出すし、興味がなければ後ろに重心が傾く。
　

セールスを科学的に見ることが難しいとは思うが、上記のＡ〜Ｄを見てなるほどと思った。セールス自体が科学的であるということではなく、科学的にセールスを見つめなおすことが重要なのではないかと思う。

Presented　by（株）タナベ経営
http://www.tanabekeiei.co.jp
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Vol.200　　2004/6/11
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１．セールスは人間を見つめる経験科学

　問題解決型のセールスを育成する第一歩は、相手が人間であることを前提
に経験科学として日常活動をノウハウ化することから始まる。

　例えば、経験科学として次のようなものがある。
　ａ．伝達の度合いは、視覚８５％・聴覚１０％・触覚２％・臭覚１.５％
・味覚１.５％。

　ｂ．□・○・△を同じ数だけ並べた場合、人が最も反応するのは「○」で
あり、認知率が高い。武器を待たない人間が、他の生き物から身を守るには
、相手を先に見つけることが必要であったため、相手の目の光を先に見つけ
る能力が研ぎ澄まされた。この光がまさしく「○」なのである。

　ｃ．人間の怒り曲線は瞬時に上昇し、一定の時間が経過すれば急減する。
だからクレーム対応は、まず出向いてお詫びから始めなければならない。怒
りが上昇している時に、言い訳や不遜な対応をすれば、さらに怒りが増大す
る。

　ｄ．商談の際、興味を持って話を聞いている時は体が前に乗り出すし、興
味がなければ後ろに重心が傾く。
　
　こういった多くの経験から仮説を導き出して検証し、体系化すべきだ。

２．セールスは信仰であり、セールスマンは伝道師

　販売は信者づくりであり、他社製品・サービスが良いと思っている顧客を
自社に切り替えさせることが日常活動だ。したがって、生半可な想いでは「
改宗」させられない。セールスは信仰なのだ。
　
　セールスマンは、自分が伝道師という確固たる信念を持つ必要があるし、
その裏づけを持たねばならない。つまり、自らの営業活動が「何を売ってい
るのか」「お客さまに何を買って頂いているのか」という、セールスコンセ
プトが明確なのかということだ。
　
　ドリルをホームセンターに買いにきた顧客は、ドリルを買うのでなく、ド
リルによって空く穴を買いにくる。今、繁盛している居酒屋は、土曜日・日
曜日に来る家族連れにお酒とつまみを売っていない。「食事を通して家族の
団欒のひと時」を売っている。顧客の不便・不満・不安に思っている問題を
見つけ、解決するための方法論を売っているのだ。
　
　「自社の製品・サービスが、必ず顧客の問題を解決する」という確固たる
信念を持つ伝道師であることが、力のあるセールスマンを育成する鍵である
。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（西部本部　小山田）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　以　上　　

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　　　　　　　“トップの第一の責務は
　　　　　　　　　　　　　　　　後継者の養成にある。”
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☆　　　　　　　　■　マネジメント・ＥＹＥ　■ 　
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１．自社の置かれているポジションを正確にとらえていること

　まずは、自社の属している業界はどのような状況にあるのか。加えてその
詳細までは分からなくても今後の動向はどうなるのかを、自社なりに結論づ
けることである。そして業界内における自社のポジションはどこなのかをし
っかりつかむことである。ライバルと比較して「優位性はなにか」「差別化
できることはないか」、あるいは「ライバルと比較して劣っていることはな
いか」など、顧客の立場になって自社を分析することである。

　商売とは端的に言って、お客様が数あるライバルの中から自社を選んでく
れることであり、そこには選ばれる理由が必ず存在するはずだ。そして、そ
の理由が希薄になれば、顧客が離れていくだけのことである。つまり、ライ
バル以上の価値を与えているかどうかが勝負であり、いたって単純明快なの
である。

２．自社の問題点を本質まで煮詰めているか

　何となく分かっているつもりでも、「あなたの会社のウイークポイントを
説明してください」と質問すると、なかなか即答できるものではない。その
ためには、常日頃から「自社のアキレス腱（ダメになる原因）は何か」「逆
に、伸びる条件になるものは何か」について問題点を整理し、その優先順位
を明確にしておくことである。

３．自社の進むべき方向性を全社員に明確にし、綿密な実行スケジュールに
　　落とし込んでいるかどうか

　「正しい危機感」を持った経営とは、客観的な現状認識の下、自社の強み
、弱みをしっかり押さえ、自己責任の原則に従って、今後自社が進むべき方
向性を明示することである。つまり社員に対し、トップ自らの言葉で「わが
社はこうやって勝ち抜いていく」と断言し、そこに至る道筋をはっきりと示
すことである。

　「正しい危機感」を持った勝ち組企業は、以上のような不安から脱出する
「裏付け」を明確にしているから、経営者も自信があり、元気なのだ。こう
なったら覚悟を決め、自社の生きる道を是が非でも探しだし、ビジョンを明
確に示すしかない。いつの時代もマスメディアの論調に流されて「暗い気持
ち」にばかりなっていても解決の糸口は見えてはこない。現実を直視する「
勇気」とその解決策を見つける「柔軟な発想」と、思い切って行動に移す「
実行力」こそが求められているのだ。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　以　上

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┃タ　ナ　ベ┃
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┃Ｓ　ｏ　ｌ　ｕ　ｔ　ｉ　ｏ　ｎ　　Ｆ　ｏ　ｒ　ｕ　ｍ┃
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　いつもタナベマネジメントレターをお読みいただき、誠に有難うございま
す。
　いよいよ梅雨に突入しましたが、十分に体力を蓄えられ、健康に気をつけ
ていただきたく存じます。

　さて、標記　タナベSolution　Forumを平成16年7月20日（火）〜21日（
水）の両日『破壊と創造の経営−破壊なくして創造・変革はあり得ない−』
をテーマに国立京都国際会館にて開催いたします。
　
　中小企業で勝ち組みになっておられるところは、「ニッチ（スキマ）で成
功するか、オンリーワンである」などの特徴をお持ちです。

　その要因を見ますと
１．業界の常識にとらわれない発想
２．特化戦略
３．特化事業のオンリーワン串刺し戦略（水平展開）
４．オンリーワンを生み出すための仕組み作り
が明確になっていると考えられます。

　成功の第一条件は、常に現状を否定し、成長を目指し、業種・業界の常識
、固定概念にとらわれない発想が第1歩になっています。
　
　そういった条件を押さえ、今回のフォーラムはテーマの下
１．不況と言われる業種・業界の中においても勝ち残る経営のあり方。
２．従来の慣習を打ち破る成長戦略のあり方。
３．新規需要創造のあり方。
などを考えていただく場をご提供していく所存でございます。

　皆様の経営に必ずやお役に立てるものと確信いたしております。
　ご多用とは存じますが、ご日程を調整いただき、ご参加賜りますよう心よ
りお願い申し上げます。

　　　　　　　　　　　　　　　　　ネットワーク本部　本部長　中東和男


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